「単価って、結局どうやって決まっているんですか？」

SESエンジニアから非常によく聞かれる質問です。

・経験年数？
・スキル？
・資格？

どれも間違いではありませんが、それだけでは説明がつかないのがSESの単価です。

この記事では、SESの単価が決まる仕組みと、
なぜ頑張っても単価が上がらない人が出てしまうのかを分解して説明します。

結論｜SESの単価は「人月」ではなく「役割」で決まる

まず結論から言うと、
SESの単価は年数や作業量ではなく、
現場で期待されている役割で決まります。

同じ5年目でも、

• 実装だけの人
• 設計・調整も任されている人

では、単価は大きく変わります。

SES単価を構成する4つの要素

① 技術スキル

もちろん、技術力は前提です。

• 扱える技術スタック
• 難易度の高い実装経験
• 設計理解

ただし、技術だけでは単価は頭打ちになります。

② 役割・立ち位置

単価に直結するのは、現場での役割です。

• タスクを任されているか
• 判断を委ねられているか
• 周囲を見て動けているか

「できる」より「任せられる」が重要です。

③ 信頼・再現性

発注側が見ているのは、

「この人を次も使いたいか」

という点です。

• 説明が分かりやすい
• 問題を早めに共有する
• 安定して成果を出す

この信頼が、単価交渉の土台になります。

④ 営業・組織の交渉力

意外と見落とされがちなのがここです。

個人がどれだけ頑張っても、
営業が単価交渉できなければ上がりません。

さらに、

• 評価が正しく共有されているか
• エンジニアの強みが言語化されているか

これも組織の仕組みに依存します。

単価が上がらないSESエンジニアの典型パターン

• 実装だけを淡々とこなしている
• 役割が何年も変わらない
• 評価基準を知らない
• 営業にすべて任せきり

これは能力不足ではなく、
単価が上がらない構造にいる可能性が高いです。

単価が伸びるSESに共通する環境

• 役割と期待値が明確
• 先輩・上司エンジニアがフィードバックする
• 営業が技術と実績を理解している
• 単価アップの条件が言語化されている

この環境では、
「なぜ単価が上がったのか」を説明できます。

入社前・在籍中に確認すべき質問

• 「単価は何を基準に上がりますか？」
• 「評価は誰が、どう共有しますか？」
• 「営業はどんな根拠で交渉しますか？」
• 「次に狙う役割は何ですか？」

ここに具体的に答えられる会社ほど、
単価は運ではなく設計されています。

まとめ｜SESの単価は「構造」で決まる

• 単価は年数ではなく役割で決まる
• 技術＋信頼＋組織の交渉力が必要
• 高還元でも単価が上がらなければ意味がない
• 単価が伸びる環境かどうかが最重要

単価が上がらないと感じているなら、
まず疑うべきは自分ではなく環境かもしれません。